单机销量过200万CEO：当时赚的钱只够在深圳买个厕所

  而在商业层面，汉家松鼠既做出过总流水近2亿的手游产品《汉家江湖》，也曾在2021年推出当年的PC单机小爆款、全平台累计销量超200万的开放世界RPG《部落与弯刀》。

  按理说，有两款成功产品的开发经验和商业成绩加身，汉家松鼠应该不愁诸如公司经营或新品研发之类的问题。然而最近这3年，他们却迟迟没有新作亮相。汉家松鼠CEO CG也向陀螺坦言，公司处境危险，必须把手头的产品做好，没有退路。

  最近，汉家松鼠手游新作《对决！剑之川》开展了一轮小规模公开测试，测试结果还算不错，但也暴露了一些问题。借此机会，陀螺和CG进行了一次深度对话。对话中，除了谈及新作开发进展，对于氪金手游与买断制单机之间的商业化抉择，汉家松鼠立项研发、经营管理中存在的诸多问题，以及当今市场中小游戏厂商所面临的种种困境与难题，CG进行了非常真诚的分享。

  据CG透露，他们的《部落与弯刀》是2021年销量最好的单机游戏之一，但在刨除成本之后，当时整个公司赚的钱加在一起只能在深圳买一个厕所。

  但因为前期有一些探索，其实就是去年年初开始投入团队大规模铺量的，中间也测试了几轮。现在已打磨了两三个版本，基本系统都定型了。这次测试是一个2000人左右的限量公开不含付费的测试，我们把7天左右的内容放出来让玩家体验。总的来说测试效果还不错，产品形态尚未完全呈现，但也暴露了一些问题。

  CG：最早的雏形开始于2018年吧，这一个项目刚开始的名字是《汉家江湖2》。

  CG：对。我们把一部分实时战斗、实时策略的内容拆到了《剑之川》，其他的美术资产后来成了《汉家江湖》的2.0资料片。

  我们最早是想总结一下《汉家江湖》运营中包括数值、系统设置在内的错误经验，做一个品质更好的《汉家江湖》。但中间又把新想法一直往里放，最后就发展成了独立项目。

  陀螺：玩家对《汉家江湖》这个IP应该还挺有归属感的，怎么没把这名号用上？

  CG：两个考虑。一是《汉家江湖》还没做完，剧情还要好好更新，不能辜负玩家的期待，如果这时候出个2代会给人一种“在抢原来用户”的感觉。

  二是新品肯定要做出差异化。一开始我们想做一个纯PVP游戏，类似于《英雄联盟》的设定：把《汉家江湖》、《部落与弯刀》、《模拟江湖》的英雄都放进去，让他们同台竞技。后来我们调整成PVE为主的游戏，玩家也可以类似于“无限流”一样的设定穿梭于各个世界中。

  CG：对，我们想加入一些“战中策略”。一开始是想做类似于可以战中策略的武侠回合制，后来做着觉得即时博弈也挺好，刚好当时大家也比较迷“皇室战争”，所以就想往这个方向尝试一下。但下个版本不会再有打牌的感觉了，因为我们得知玩家普遍不买账。

  现在打牌的主体问题是一部分玩家玩起来有点卡手，我们加入了场上场下换人的操作，这个与角色的绝招施放会有一定逻辑联系，而在玩家要管理手牌堆的时候，这个原创机制会导致技能卡手而体验不佳。

  另外部分偏好“打牌型”策略的玩家，进来后发现这是个即时游戏，也不太习惯。感觉市场宣发端跟玩家预期两边不太对齐，比较难在前期快速获得爽感，所以我们会再调一下，但底层“消耗怒气进行战中决策”的逻辑不变。

  CG：之前测试版基本流程是这样：玩家也可以像其他手游一样推主线，然后养成各种角色，除此以外还有一个开放世界可以探索。通过完成各种主线、支线任务收集各种资源，就可以解锁对应的角色、副本。

  每天你有若干次的副本挑战机会，你能够最终靠打大BOSS去拿到更好的奖励，从而迭代自己的队伍实力，去推更多的关卡、看更多的剧情、解锁更多新副本，大概这样。

  我们现在的主线是每个篇章讲一个侠客的故事，我管它叫《水浒传》式的设计。不过在统计这次测试的玩家意见和游玩数据后，下一个版本我们可能会把主线直接融合到开放世界里，这样代入感会更好一点。

  CG：偏向单人体验的弱联网游戏。里面可能会有一些强联网的玩法，比如你在线匹配一个对手去PVP，但你不会在游戏地图里遇到其他的玩家，也没有公会这种特别强社交的生态。

  CG：在现有底层设计下，我们已把所有排列组合的可能性尝试并验证完了，春节之后的一个测试版本就是游戏的最终形态。可能会迭代细节品质，但整体的结构不会变。

  CG：《模拟江湖》在开发，《汉家江湖》在运营，还有《部落与弯刀》在维护DLC这些。

  CG：《模拟江湖》这一个项目很复杂。一开始它是一个小的内部孵化项目，最开始是想做手机竖版的。

  但因为我们没想好付费模式，而当时《部落与弯刀》又上线了，所以我们想调整成PC单机。其实这一个项目没有特别严格的规划，都是大家认为方向不错就试试。

  结果这项目拖了差不多有8年，定的目标太大了。而且现在《模拟江湖》最初的开发成员都已离开了，所以我们也一度考虑要不要把这游戏给砍了。但最后觉得既然给了玩家期待，那还是尽最大可能去完成，所以仍旧还在重新组织团队开发中。

  陀螺：《模拟江湖》和《部落与弯刀》都是买断制，《剑之川》为什么又做回内购付费了？

  CG：最直白的原因是买断制游戏养不活在深圳的我们，不是人人都是《黑神话：悟空》。《部落与弯刀》当年应该是销量最好的单机游戏之一，到现在我们已卖了200多万套了。但刨掉成本之后，当时我们整个公司赚的钱加在一起只能在深圳买一个厕所。

  当时我们就觉得毕竟不能所有人都住在厕所里嘛。很多小伙伴大家一起奋斗了很多年，都有成家立业的需求，最后我们最终选择搬离深圳到成都。

  从现在的经营角度来看，我们如果想更长线地做自己最喜欢的游戏，还是需要一个能持续带来收入的服务型游戏，所以当时很自然选择先做一款内购付费手游。

  CG：这跟团队规模有关。一个三四人的小团队，在Steam做点创新的东西还是能养活团队的，并且有发展的可能性。但团队如果稍微大一点，比如20、30个人，想做一款能回本或者往前迭代的游戏，风险极大，失败率95%以上。我认识蛮多团队在做Steam游戏然后失败了——我说的失败是指收不回成本或者最终没能做出成品。

  CG：对。如果《剑之川》能成，我们的首选可能是做一个规格比较高的2A或者3I单机游戏，但现在八字还没有一撇。

  CG：我们团队还是很喜欢硬核一点、有一定策略性的游戏，像《博德之门》《神界：原罪》这种我们都挺喜欢的，不限于武侠，其他方向的题材我们也可能尝试。

  CG：必然的，毕竟吃了这么多亏，不能再乱搞了。但首先还是要坚持做我们喜欢的东西，而不是通过市场调研去迎合市场风向。像《博德之门》《神界：原罪》《骑马与砍杀》这些方向都是我们团队本身特别爱玩的游戏，我们觉得有戏才去做。同时，前期游戏的设计我们也要想得更清楚一些，并基于开发周期、投入资金量，能否复用我们现有的积累，等等。

  CG：在讲故事层面，我不觉得我们有什么优势。汉家松鼠吸引玩家的点一直是精妙的数值设计、成长养成难度以及整个成长、策略搭配的心流体验，从这块来讲汉家松鼠的游戏在市面上是独一无二的，这是我们自己的归因。

  如果我们去做单机，去做叙事向产品，就没有太大的优势。我们肯定还是会专注于很复杂但有趣的系统，以及设计、雕琢得比较深入的核心战斗和角uild体验。

  另外我们接下来不一定会做武侠，武侠只是一个风险比较小的路径依赖。历史、军事、科幻......我对这些都特别感兴趣，都特别想做。

  CG：我们也经常在总结。比如说《汉家江湖》这一个项目，其实我们算是做了4个游戏。每一个资料片我们都把原来的东西全部推翻，包括美术在内全都重做一遍，投入了很多资源。但换来的结果不太好，毕竟一个游戏的生命力有限，市场会出现更多竞品，玩家也有一定可能会玩腻。

  从《剑之川》立项开始，我们觉得还是要去做新游戏，而且要缩短研发周期。我们现在笃定了接下来每一两年都要拿出一个作品，不能再无限制地陷在原来的项目里。

  汉家松鼠此公司最早是由两个业余爱好者创立的，也就是我和子尹。很多时候，我们是作为玩家出于对游戏市场不满和叛逆来做这件事的，进来的很多同事也是贴吧老哥、游戏玩家，大家都没有游戏行业的从业经验。

  比如我们要做一个3D游戏，我们会对既有的大厂3D工作流程嗤之以鼻，我们想自己去探索游戏开发流程，我们觉得可能会出现更好的路径。但现在回过头来看，还是需要尊重行业，尊重市场，尊重其他团队成熟的科学经验，不能再靠自己拍脑袋去做游戏了。

  这也是为什么汉家松鼠这些年做游戏，会有看着还不错的创意，但是端出来的东西却不尽如人意，速度也过慢。我们现在也在更多地吸收资深的游戏开发人才来帮助团队一起成长。

  CG：对。出在工业化的生产，以及版本计划决策、或是游戏研发方向上。举个例子，我们曾经想给《模拟江湖》做一个全世界自动演算的AI系统。我们查阅了国内外大量论文——当时ChatGPT还没有出来，能查的我们都仔细学习了。最后虽然做出来了，但卡得要死，根本没办法用。我们有很多有野心的想法，但实际执行落地会出现很多问题。

  而最重要的，是提高核心团队的认知能力。比如之前做《部落与弯刀》投入是500万，那么如果我们接下来要尝试千万级投入的项目，整个团队的认知是要提升的。因为你的制作规模、团队的管理难度，还有对流程和管线的要求全都在提升。

  但很多时候教育人的永远只能是事，不是人。只有在失败中才提高得最快，但失败了你又不能彻底倒下，这也是创业做公司比较有意思的一点。

  CG：举个例子，我们想探索一个自己风格的PBR渲染管线。所以我特别想招一个TA（技术美术），后来发现这个TA在成都招不到。我只能自己重新把大学的线性代数学了一遍，自己写渲染器等等。

  犯了很多错后开始做量产，结果问题很多。比如某个贴图在某种光照下看上去比较和谐，但换一种光照就不行了——很多东西在行业内其实是有标准参数的。

  你就算是做“一块木头”，也应该用行业标准的某几个固定值。我们之前不知道，自己瞎改，出来的东西都是不标准的，跟外包没法沟通，自己的内部资产也一塌糊涂，没办法，只能全删了。结果我们一统计，我们雕一个假山的成本就用了20万，最后还是一个失败的、没法用的假山——这样的例子不止一个。

  CG：我只能说整个工作室亏损两年多了。现在主要是靠过去赚的钱支撑公司经营，很危险。

  CG：暂时不合适。主要我们从始至终处于一个比较尴尬的状态：我们拿钱没用，不处理问题。如果拿很多钱，我们团队也没有消化大资金的能力，因为水平和认知都不够，很多时候我们自己踩的坑还是要靠自己爬出来。

  CG：我最大的感受是这边人才储备和想做好游戏的人挺多的，只是说很多人之前没有碰到好机会。我在这边面了不下500人，有一些从业10年以上的开发者，他们以前做的项目全失败了。有位面试者从业10年做了8个项目全都失败了，上线就暴死或者没上线，但人本身的能力是十分好的。我对成都人才的能力还是比较认可的，特别是在美术岗位上。

  另外成都与深圳最大的区别是，这边更适合生活。我们过来之后也没有特别多的加班或者卷，大家正常搞，项目需要突击的时候最多大小周一下，其余时间大家生活还是挺不错的。

  CG：我们没调整，搬过来之后所有人都没降过薪，按照深圳一样的薪资水平在执行。我们之前在深圳的薪资属于中下水平或者比较差的那一档，但平移到成都就属于中等档位了。因为是同样的薪资，所以明显感觉搬到成都后的应聘简历质量更高一些，数量也会更多一些。

  CG：比较幸运的是，有一些朋友比较认同我们的理念，从大厂或者成熟团队过来，愿意和我们一起奋斗，做好产品，而不是一上来先领着高工资。

  CG：成都这座城市房价相对没那么贵，生活上的压力也没那么大，并且还有一部分同学对个人生活需求不那么高。

  CG：比如一个工作三四年的程序是12-16K左右薪资，14薪+足额缴纳五险一金，程序、美术、策划可能都差不多。当然我们没法跟这边的大厂比，但在中小厂里应该算福利还不错的。

  CG：没有，当年搬来成都时还有一些同事没搬过来，他们这两年一直都居家办公，这对我们来说也是一个比较大的困难。而且我们有的人在加拿大，有人在广州、深圳以及广东其他城市，而且担任的是比较重要的岗位。疫情期间还好，反正大家都这样，但时间长了还是有问题的。

  现在暂时的解决方式是，给他们安排的工作模块需要更加独立一点，尽可能跟别人的切面要清晰一点，毕竟他们没办法做需要高频沟通的协作工作。

  CG：90%的精力在创作上，公司管理10%。我一直信奉干活文化，不太喜欢把规矩搞得特别复杂，还是要靠自驱力——当然，这种模式当人数到达少数时会有瓶颈。

  CG：我觉得其实没变，只是更成熟了，动手之前也想得更多。我年轻时有一个文件夹，里面有我自己想做的游戏方向，大概有40个，没事我就点开那个文件夹，把新想法写进去，但这么多东西大部分我都没推进。而现在我可能就只做一个，不去想那么多，先把这一个东西落地。

  陀螺：当年《汉家江湖》上线的时候手业的竞争态势远没有现在激烈，你们怎么样看待和应对如今的市场竞争？

  CG：游戏太多了，玩家玩不过来，这是其一。其二，中小手游厂商获得的流量也在收紧。7、8年前我们做《汉家江湖》的时候，当时TapTap、苹果、好游快爆等平台都还在成长期，你能够得到一起成长的红利，但现在相对更困难一点。

  《剑之川》是我们自己发行，我们大家都希望能慢慢搭建发行能力，做差异化——你要可以通过内容传播、社区传播，以玩家口碑为支点去撬动市场。我们现在也在想办法，尝试自己制作、或协同社区制作一些能传播的内容，至少我们自己要有在核心粉丝范围内传播的能力。我们一定要主动去获取一些宣发资源，而不是等天上掉馅饼。

  CG：这是一定要做的，但是为辅，不是重头。汉家松鼠本身做的不是特别重氪的游戏，我们光靠买量是比较难持续的。并且还有资金问题，我们也没有过多的预算。

  我主抓研发跟运营，我自己很明显的一个感受是，现在获取流量是非常非常难的。幸运的是，我们还有一些基础的粉丝量，我们的社区还算活跃。至少这一点相比很多勇于探索商业模式的公司会有一些优势，所以我们大家都希望能借助这个优势，做一款受众喜欢的游戏。

  CG：太难了。这次测试玩家普遍的反映说，如果不知道这是你们汉家松鼠出的，这样的游戏我才不玩。我们唯一能做的，就是尽可能地把原来的玩家受众服务好，让大家满意，然后再去逐步扩散到其他新用户。

  CG：但武侠题材的用户盘子这几年也没那么大了。这两年大厂做的武侠可能泛用户更多一点，而且《逆水寒》《燕云十六声》这些大作会导致大家对武侠的认知更偏动作一点。实际上这些用户跟我们原来的武侠受众不完全是一拨人。更准确的说，它可能是一个包含关系，我们是他们的子集。

  陀螺：你们的受众是80后、90后，而《逆水寒》《燕云十六声》的玩家年龄更小？

  CG：有一个反常识的认知：我们之前做过一轮玩家调研，发现大量玩家集中在90后、95后，80后反而没那么多。所以我说可能是一个子集，他们也会玩《逆水寒》《原神》，或者说泛武侠，这个用户圈层更大一些。但动作、实时、3D大世界是小团队很难去做的。

  CG：必然是。我们的人都被他们挖了。为什么我们项目中间进展不顺？因为有一些岗位的人被挖走了。从人事策略来讲，他们会从中小厂商做得不错的一些产品里挖人。另一方面，水军还一直在渗透所有的玩家社群，在他们产品化形态本身就更高的情况下，就导致我们的生存空间会慢慢的小。

  首先是刚刚提到的，很多时候小团队要面临获量的巨大挑战。为什么现在大家都往Steam跑？因为Steam获量方式相对公平。游戏放上去，有人推荐，有人喜欢，游玩数据好，自然能够得到更多的流量。但在其他平台，可能不是这样的。对于小团队创业来说，就是如何来解决量的问题，以及去解决成本和收入平衡性的问题，这是每个团队都要去考虑的。

  另一方面，大公司裁员挺多的，我的感受是肯定在跟欧美、日本等成熟的游戏市场慢慢接轨。为何会跟它们去接轨？因为之前的红利太高了，整个行业大家赚的钱太多。

  这话可能有点大逆不道：我们做游戏的人赚钱赚得太多了，导致这个行业的不少人薪资跟野心都是虚高的。但很多欧美、日本的游戏从业者即便在大厂也没有特别高的工资，一些独立游戏开发者甚至拿着社会低保。中国的一个手游首席技术官工资可能是日本一个主机游戏首席技术官的5倍以上。

  我觉得这听起来就很可笑。本来欧美日本的消费还更高，游戏产业也更发达，但我们游戏行业的薪资却比那边高那么多，这只能说明之前行业过于蓝海，把薪资拱上去了。充分竞争的市场确实利润率会趋于0，有两把刷子、能服务好自己受众的团队才能存活下来。

  我认为接下来这个行业会慢慢熄火，更多的淘金者可能会转去别的行业，这样反而会有利于游戏行业创造出更好的内容——因为行业里留下来的人至少不是完全冲着钱来的，而是更多想做出一些好游戏。这对整个行业环境和玩家生态是更好的。返回搜狐，查看更加多